■ 记者　吴永生　整理

驻外招商是招商引资工作中最常用同时也是最有效的方法之一，各地招商人员应如何做好驻外招商？为了方便大家，本期招商周刊选取驻外招商的经验进行整理分享，供我市驻外招商人员参考。

当今网络信息发达，拿到企业名录并不是什么难事，真正难的是如何进企业的门。

几乎所有驻外招商的干部都会有这样的经历，打前台电话，要么是空号、要么没人接，总算打通了一个，话还没说两句电话就被挂掉；按照网上的地址登门拜访，却被保安无情拒之门外；好说歹说，终于进了企业的门，前台接待只让你留份资料，说会转交给领导，然后，就没有下文了。

所以，从外地成功的实践经验来看，驻外招商，原则上必须要找熟人领你进门。这样至少有三个好处，一是有企业老板的熟人引荐，可以直达企业的关键人物，省去了中间环节；二是由熟人带去，企业老板对你的信任也会多两分；三是有熟人在场，氛围会相对轻松，避免了冷冰冰的招商推介。

驻外干部初来乍到，人生地不熟，根本没有什么熟人，更不要说介绍企业了。所以，这里又涉及到第二个关键点——如何发展人脉？

首先，排在第一的是市场化的招商机构，他们靠推介项目盈利，专业性最强、积极性最高，是政府最重要的项目来源。第二个关键的人脉是当地的商会、协会、老乡会、校友会等，这些机构掌握的企业比较多，以协会的名义去拜访，老板一般都不会拒绝。第三个是咨询机构，咨询机构的核心是对企业经营情况进行调研并形成投资决策；在这个过程中，咨询机构掌握了许多优质企业的选址信息，而他们也非常愿意与招商部门合作。第四个重要人脉是本地的企业，通过他们牵线搭桥可以联系到大城市的企业。这里有几个关键点，一是本地企业首先要过得舒心，得他们先觉得好，才会主动去推介；二是政府与企业的利益分配要清晰，最好能写到合同中，越细致越好，这样才会最大限度激发企业的积极性；三是多去本地企业交流拜访，把本地的资源优势、政策优势清晰地传达给企业，便于企业的二次推介。

不通过中间人，直接找企业老板行不行？理论上，熟人介绍只能覆盖一部分的企业，很多时候也需要招商人员主动出击。招商的核心是要联系到企业的关键人，在以下几个场合，我们有可能直接接触到企业老板。一是参加招商推介会，除了本地的推介会，还要积极参加其他地方政府和产业园区组织的推介会，一般来说，参加招商推介会的企业有两种，一是已经落地的企业，他们来推介会充当气氛组；二是真正有投资意向，且尚未决策的企业，这些企业是招商干部重点把握的对象，与其互换名片，约见交流，诚邀其来本地考察；二是根据当地产业定位，参加相关行业的研讨会、展会、峰会、论坛等，届时与相关的企业家互加微信；当然，互加微信只是第一步，还要去约时间拜访交流，把他们变成熟人，变成朋友；三是积极参加各类创新创业活动、项目路演等，与项目方互换微信，直接向其推介园区的优惠政策。